Clienții grupați pe segmente împărtășesc caracteristici comune și răspund similar mesajelor de marketing pe care le trimiteți.
Segmentarea pieței este procesul de împărțire a unei piețe de clienți potențiali în grupuri sau segmente pe baza diferitelor caracteristici importante pentru dvs.
Care sunt tipurile de segmentare a pieței?
Există patru categorii mari de segmentare a clienților care însă pot fi divizate într-o mulțime de subcategorii, în funcție de obiectivul de marketing pe care l-ați stabilit. La cele patru categorii mari se adaugă o a cincea categorie specifică afacerilor ale căror clienți sunt alte companii.
Segmentarea demografică
Segmentarea demografică (surse de venit, religie, gen, educaţie, ocupaţie, stare civilă etc.) este cea mai simplă și, prin extensie, cea mai utilizată metodă de segmentare a pieței. Companiile o folosesc pentru a crea grupuri largi de populație pe baza unor caracteristici precum vârsta, sexul, locația, religia, mărimea familiei etc. De exemplu, dacă aveți un produs pentru persoanele cu vârsta de peste 18 de ani și peste (cum ar fi tutunul), atunci persoanele sub acea vârstă nu sunt relevante pentru dvs. În mod similar, produsele destinate bărbaților nu vor fi de obicei utile femeilor, decât dacă le comercializați drept cadou perfect.
Segmentarea demografică oferă informații unice, care se dovedesc utile pentru lansările de produse și îmbunătățirile serviciilor. Împărțind piața țintă în segmente demografice, veți obține o mai bună înțelegere a nevoilor acestora și puteți îmbunătăți produsul sau serviciul în consecință. De exemplu, puteți crea pachete de produse diferite pentru a face apel la diferitele grupe de vârstă ale consumatorilor dvs. Segmentarea demografică vă oferă o înțelegere clară a pieței țintă și este ușor de realizat într-un timp foarte scurt, deoarece datele pentru segmentarea demografică sunt disponibile, fiind colectate de institutele de statistică.
Segmentarea comportamentală
Segmentarea comportamentală (loialitate, utilizare, ocazii, evenimente speciale etc.) se referă la modul în care oamenii iau decizii în timp sau ca răspuns la stimuli. De exemplu, metodele în care o companie comercializează în timpul sezonului de vacanță ofertele disponibile, sunt diferite de cele din restul anului. Ofertele de reduceri sunt construite într-un mod care poate atrage un anumit segment al pieței: oamenii mai tineri și sportivii preferă mărci precum Jordan și Air Max, în timp ce generațiile mai în vârstă preferă mărci precum New Balance. La prima vedere, poate părea o diferență demografică, dar deși acest lucru joacă un rol, este vorba mai mult despre modul în care clientul se comportă și percepe mărcile.
Segmentarea comportamentală oferă ceea ce este cel mai necesar – contextul care permite specialiștilor în marketing să identifice cerințele, motivațiile și mentalitatea clienților lor. Contextul poate determina cu adevărat succesul campaniilor de marketing, fiind principala diferență între marketingul tradițional și cel modern. Segmentarea comportamentală vă permite să obțineți cele mai bune rezultate din utilizarea segmentării în marketing, comparativ cu celelalte tipuri de segmentare.
Segmentarea geografică
După cum sugerează și numele, acest tip de segmentare a pieței (țară, regiune, oraș, vreme, densitatea populației) grupează oamenii în funcție de o serie de caracteristici geografice, deoarece nevoile clienților diferă de la o regiune la alta. De exemplu, cineva dintr-o zonă rurală nu va avea aceleași nevoi precum locuitorul unui oraș mare. Puteți utiliza acest tip de segmentare pentru a adapta limba și tonul mesajelor dvs. la clientela specifică.
Segmentarea geografică este avantajoasă deoarece companiile își pot concentra eforturile de marketing într-o anumită regiune, ceea ce poate spori semnificativ vizibilitatea mărcii. Alegerea regiunii se poate face în raport cu poziția geografică a companiei, cu facilitățile de infrastructură, cu densitatea populației etc. Dezavantajul segmentării geografice este legat de faptul că oamenii care locuiesc în aceeași regiune pot avea nevoi sau cerințe diferite.
Segmentarea psihografică
Acest tip de segmentare se bazează pe stilul de viață, interesul și activitățile persoanelor care alcătuiesc un segment de clienți (mod de viață, opinii, atitudini, valori). Spre exemplu, segmentarea demografică vă spune că cineva este un bărbat mai în vârstă, în timp ce segmentarea psihografică vă spune că acel bărbat face drumeții în weekend. Acesta este tipul de segmentare care vă spune ce fac oamenii și de ce cumpără. Segmentarea psihografică este similară cu segmentarea comportamentală, dar există o diferență. Segmentarea comportamentală ne spune că un grup demografic cumpără mobilă din bambus. Segmentarea psihografică ne spune că respectivul grup demografic cumpără mobilă din bambus, deoarece are o amprentă de carbon mai mică și respectivele persoane sunt preocupate de efectul deciziilor de achiziție asupra mediului.
Identificarea segmentelor psihografice vă permite să obțineți informații valoroase despre piața țintă pe care alte forme de segmentare nu le acoperă, deblocând factori care contribuie la deciziile de cumpărare. Segmentarea psihografică ajută la construirea unei imagini holistice a consumatorilor atunci când este utilizată împreună cu alte forme de segmentare a pieței. Ea descoperă motivațiile și atitudinile nevăzute din spatele deciziilor cumpărătorului. Profilurile consumatorilor create prin intermediul datelor psihografice pot permite companiilor să repoziționeze același produs pentru diferite audiențe.
Segmentarea psihografică este mai greu de realizat decât alte tipuri de segmentare a pieței, cum ar fi cea comportamentală și demografică, deoarece necesită participarea la anchete psihografice specifice; necesită standarde de interpretare clare pentru analiză, deoarece segmentarea psihografică poate fi ambiguă și inconsistentă; necesită de obicei atât metode de cercetare de piață cantitative, cât și calitative, fapt care o face destul de costisitoare.
Segmentarea firmografică
Segmentarea firmografică este procesul de analiză și clasificare a publicurilor și clienților B2B (business to business) pe baza unor caracteristici similare (industrie, venituri anuale, mărimea companiei, etapa de vânzare, performanţă, locație etc.) care contează pentru afacerea dvs. Modul în care o organizație va utiliza segmentarea firmografică poate fi diferit de felul în care o altă organizație o va face.
Segmentarea firmografică asigură maximizarea productivității și utilizarea bugetelor de marketing cu o eficiență extremă, oferindu-vă claritatea de a face mișcări decisive pe piața dvs. Segmentarea firmografică contribuie la creșterea veniturilor firmelor, ajută la dezvoltarea produselor, la optimizarea relațiilor cu clienții și la dezvoltarea de noi nișe de piață. FedEx a înregistrat o creștere a vânzărilor de 433% după ce a investit în strategii de segmentare care au revizuit sistemele lor complexe de baze de date, segmentând piețele țintă în funcție de locație și industrie.
Atenție: segmentarea pieței diferă de segmentarea clienților
Există o mulțime de confuzii în jurul segmentării pieței și a segmentării clienților, deoarece sunt strâns legate. De fapt, mulți oameni folosesc termenii în mod interschimbabil. Aceasta este o greșeală, deoarece sunt două lucruri distincte.
Segmentarea pieței este procesul de împărțire a unei piețe de potențiali clienți în grupuri sau segmente pe baza diferitelor caracteristici importante pentru dvs.
Segmentarea clienților, pe de altă parte, este atunci când vă împărțiți clienții actuali în grupuri care sunt importante pentru dvs. Un exemplu de segment de clienți ar putea fi persoanele a căror valoare medie a coșului de cumpărături este mai mare de 300 lei.
Distincția contează, deoarece cu una faceți o presupunere despre grupurile de clienți, iar cealaltă folosește date concrete obținute din comportamentul trecut.
Segmentarea pieței se poate face înainte de a avea vreodată un client. Este o presupunere calificată despre acele persoane/clienți cărora doriți să vă adresați și despre mesajele la care acei clienți vor răspunde.
Segmentarea clienților se face după ce aveți clienți și puteți identifica caracteristicile care îi împart în diferite grupuri.
