Cand o firma cumpara un serviciu, nu cumpara un obiect pe care sa il poata pipai inainte. Cumpara timpul si judecata unor oameni, iar asta se verifica greu dinainte. De aici vine si numarul mare de colaborari care se termina prost dupa doua luni.
O firma consultanta, o agentie, un furnizor de pregatire profesionala se aleg dupa aceleasi criterii de baza. Ce se schimba sunt detaliile, nu principiul, iar principiul e simplu: se verifica felul de lucru, nu promisiunea.
Partea buna e ca majoritatea semnalelor apar inca din prima discutie, daca stie cineva la ce sa se uite. Nu e nevoie de experienta in domeniul respectiv, e nevoie doar de cateva intrebari puse la timp si de rabdarea de a astepta raspunsul intreg.
Discutia initiala si ce arata
Prima discutie spune mai mult decat orice prezentare trimisa pe mail. Un furnizor serios pune intrebari despre firma inainte sa vorbeasca despre el. Unul care intra direct in lista de servicii vinde acelasi pachet tuturor, indiferent de situatie. Diferenta dintre cele doua abordari se vede din primele zece minute de discutie.
Al doilea semn e cum reactioneaza cand aude ceva ce nu stie. Cineva care recunoaste ca un subiect nu e zona lui si trimite mai departe e mai de incredere decat cineva care are raspuns la orice in prima secunda.
Zonele foarte personale, de genul celor acoperite prin coaching, se verifica si mai simplu. Daca omul din fata vorbeste mai mult decat asculta chiar in prima intalnire, sansele ca lucrurile sa se schimbe mai tarziu sunt mici. Felul de a purta o discutie nu se modifica dupa semnarea unui contract.
Serviciile pentru grupuri si echipe
La serviciile care implica mai multi oameni odata, criteriile se schimba putin. Nu mai conteaza doar competenta, ci si capacitatea de a tine un grup atent cateva ore, cu oameni care nu au cerut sa fie acolo.
O firma team building se alege uitandu-te la ce face concret intr-o zi de program, nu la fotografiile de pe site. Fotografiile arata la fel peste tot, pentru ca toata lumea pozeaza acelasi moment, cel in care oamenii rad la o activitate oarecare. Din fotografie nu se intelege nimic despre continut.
Intrebarea care lamureste cel mai repede e ce se intampla daca jumatate din grup nu vrea sa participe. Un furnizor cu experienta are un raspuns pregatit, pentru ca a trecut prin asta de multe ori si stie ca rezistenta initiala e regula, nu exceptia.
Intelegerea scrisa
Multe colaborari pe servicii incep pe baza unui mail si a unei strangeri de mana. Merge bine pana cand apare prima neintelegere, iar atunci fiecare isi aminteste altceva din discutia initiala, fara rea intentie de nicio parte. Memoria lucreaza in favoarea fiecaruia, iar discutia devine imposibil de transat.
Nu e nevoie de un contract lung si nici de avocat pentru fiecare colaborare mica. E nevoie insa ca anumite lucruri sa fie trecute undeva in scris, oricat de scurt:
- ce se livreaza exact si in ce forma
- in cat timp, cu date pe calendar
- cine din firma raspunde de proiect
- ce se intampla daca se amana ceva
- cum se incheie colaborarea daca nu merge
Ultimul punct pare neplacut de discutat la inceput, cand toata lumea e entuziasmata. E exact momentul in care se discuta cel mai usor, pentru ca nimeni nu e suparat pe nimeni.
Verificarile dinainte de semnare
Recomandarile sunt utile, dar se iau cu masura. Un furnizor trimite intotdeauna la clientii multumiti, nu la cei cu care nu a mers. Conteaza mai mult cu cine seamana clientii aceia cu firma care intreaba.
O firma de zece oameni nu are ce invata din experienta unei corporatii, chiar daca proiectul a fost reusit acolo. Verificarile care chiar ajuta se fac in ordinea asta:
- se cere un exemplu de proiect la o firma similara
- se vorbeste direct cu un client anterior
- se cere o descriere scrisa a felului de lucru
- se stabileste o prima etapa scurta, de incercare
- se decide continuarea dupa etapa aceea
Etapa de incercare rezolva cele mai multe probleme. Costa putin, dureaza putin si arata clar daca cele doua parti pot lucra impreuna, lucru care nu se vede din nicio prezentare si din nicio recomandare, oricat de calduroasa ar fi ea.
Pretul si ce contine
Pretul cel mai mic nu e niciodata cel mai ieftin in servicii. O colaborare care nu produce nimic costa integral, plus timpul pierdut de oamenii din firma si ocazia ratata de a lucra cu altcineva.
Ce merita verificat e ce intra in suma si ce se plateste separat. Multe oferte arata bine pana cand apar deplasarile, materialele, orele suplimentare si intalnirile de la final, care nu fusesera trecute nicaieri la inceput. Intrebarea despre ce nu e inclus lamureste situatia dintr-o data.
Plata in etape, legata de livrari, protejeaza ambele parti. Furnizorul nu lucreaza luni intregi fara bani, iar firma nu plateste tot inainte sa vada ceva concret pe masa.
Semnele unei colaborari sanatoase
Dupa primele saptamani se vede destul de clar in ce directie merge. Daca intalnirile se tin cand s-a stabilit si daca apar lucruri concrete dupa fiecare, colaborarea e pe drumul bun, chiar daca rezultatele mari intarzie.
Semnul prost e amanarea repetata si explicatiile lungi. Cand un furnizor incepe sa justifice mai mult decat livreaza, lucrurile rareori se indreapta singure, oricat de bine a inceput totul la prima intalnire.
Discutia deschisa la jumatatea perioadei salveaza multe colaborari. O ora in care ambele parti spun ce nu merge costa mult mai putin decat o despartire la final, cu toata munca aruncata.
