Companiile din România încep să abordeze tot mai mult un model de vânzare multi-channel. Acest lucru înseamnă că își organizează vânzările astfel încât să folosească mai multe canale de vânzări către clienți. ”Nu-ți pune toate ouăle în același coș” – spune un vechi proverb care se aplică foarte în activitatea de vânzări. Dacă o companie este prizoniera unui singur canal de vânzări, atunci există riscul major ca activitatea să aibă mult de suferit în cazul în care acel canal de vânzări începe să nu mai funcționeze la nivelul dorit.
O strategie de vânzări multi-channel înseamnă că vânzarea se realizează pe mai multe canale în același timp. În cazul în care unul din canale nu mai funcționează așa cum trebuie, firma se bazează în continuare pe celelalte canale de vânzări disponibile. Chiar dacă nivelul la care se află celelalte canale nu este cel mai ridicat, tot asigură supraviețuirea organizației prin care încasările pe care le generează canalele de vânzări ce funcționează bine.
Strategii eficiente de vânzări
Strategia de vânzări multi-channel se bazează pe existența a două sau mai multe canale de vânzări utilizate de companie. Printre cele mai frecvent folosite canale de vânzări se numără: vânzarea cu agenți – distribuție; vânzare en-gros din depozit; retail – magazine de vânzare; vânzări online – pe website, prin marketplace sau prin aplicație proprie.
În general, companiile dinamice care lucrau cu un singur canal de vânzări au făcut pașii necesari pentru a se extinde pe mai multe canale de vânzări. Spre exemplu, sunt magazine online care și-au dezvoltat și un magazin fizic sau chiar și-au construit o rețea de distribuție prin agenți de vânzări care caută clienți B2B. La fel, sunt companii mari din România, cu activitate foarte solidă de distribuție prin agenți, care au decis să-și construiască un magazin online prin care să vândă către persoanele fizice și care să ajute și la activitatea de distribuție. Uneori, aceste magazine online se construiesc sub un alt brand, astfel încât să nu fie direct transparent faptul că o companie își concurează distribuitorii prin intermediul unui magazin online.
Soluții CRM pentru creșterea vânzărilor
Astfel, crește numărul companiilor care adoptă aceste strategii de vânzare multi-channel. În activitatea companiilor cu focus puternic pe vânzări, aplicațiile software de tip CRM – Customer Relationship Management sunt printre cele mai importante. Aplicațiile de tip CRM au ca scop gestionarea relațiilor cu clienții afacerii. Aceste aplicații înregistrează informații despre relații cu clienții și oferă managementului o viziune cu privire la progresul vânzării. Într-o organizație cu orientare multi-channel, de cele mai multe ori, departamentul de vânzări pe canalul de distribuție B2B, cu agenți de vânzări, este cel care folosește cel mai mult funcționalitățile soluției CRM. Clienții magazinului online sunt înregistrați și administrați în platforma eCommerce, nu este nevoie de un program CRM pentru ei. Despre clienții de retail nu știm foarte multe informații, întrucât ei vin și achiziționează dintr-un magazin fizic. Dar despre clienții de distribuție se înregistrează cele mai multe informații în programul CRM: vizite, prezentări, oferte, telefoane, emailuri, discuții. Aceste informații sunt completate de către toți reprezentanții de vânzări ai companiei în sistemul CRM, pentru a fi folosite în momentul în care își organizează activitatea de sales.
Programele CRM permit organizarea activității pe criterii de eficiență și trasabilitate, astfel încât activitatea să fie organizată bine. Reprezentanții de vânzări se bazează și folosesc programele de tip CRM în activitatea lor, cu rezultate foarte bune. Beneficiile se obțin în urma unui proiect de implementare CRM. Acest proiect de implementare și configurare înseamnă că furnizorul va face toate operațiunile necesare astfel încât să personalizeze aplicația și să funcționeze conform fluxului de lucru al clientului. Există programe CRM în România, fie dezvoltate de furnizori români, fie furnizate de furnizori internaționali.
